中國儲能網訊：中國最神秘的企業(yè)家任正非現在成為中途搭乘新能源光伏快車的一位新乘客。
行業(yè)里流傳著這樣一則故事：有位負責人拿著報表向華為高層匯報華為對光伏電站的“顛覆式”成果，任正非說，你們不要動不動就說顛覆式，等什么時候做到了行業(yè)第一，再來跟我說。
在此次全球十大的排行中，華為站在了老九的位置，而其目標則是在5年之內將向行業(yè)第一的寶座發(fā)起沖刺。此前在光伏業(yè)動靜不大的華為，緣何就成為一匹黑馬？
與恒大一出手就豪擲上千億的資本圍獵光伏的路徑不同，同為太陽能光伏業(yè)的“后進生”，中國信息產業(yè)巨頭華為用了兩年時間進入光伏設備。這家公司切入這一市場主要是通過光伏電站中的核心設備光伏逆變器。
2014年末，華為曬出成績單：智能光伏電站解決方案的出貨量4GW，訂貨量5.5GW，直追行業(yè)老大陽光電源(300274,股吧)。據華為內部人士透露，按照自己內部的測算數據，已然高于陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。
美國著名能源信息咨詢研究機構HIS最近公布的一項調查排名顯示，在2014年的第二季度，華為憑借其組串式逆變器，首次躋身“全球十大”光伏逆變器供應商之列。
這份新出爐的調查用驚訝的口吻稱道，華為光伏逆變器已經把超過3.5GW的國內外訂貨穩(wěn)穩(wěn)落袋，并在這一季度貢獻了全球逆變器銷售額的3.7%，成為唯一一家來自中國的上榜企業(yè)。
光伏逆變器作為光伏電站的核心設備，就好像是發(fā)電系統(tǒng)的“大腦”。光伏逆變器又稱電源調整器，是將直流電能變換成交流電能的關鍵設備。逆變器的技術水平和質量直接關系到發(fā)電系統(tǒng)的可靠性、安全性和發(fā)電量，是電站開發(fā)商最為關注的設備。雖然不起眼，卻是核心部件。在正常的串聯(lián)線路中，逆變器一旦出現故障，會導致整個電站發(fā)電的停滯。
在這個多年來沿襲慘烈價格競爭的領域，半路殺入光伏電站領域的華為公司，在推出產品的第二年便問鼎中國行業(yè)老大。
華為自2011年進入光伏逆變器市場以來，捷報頻傳。2013年，一年1GW的出貨量規(guī)模使其在組串式逆變器市場位列第一。其推出的智能光伏電站解決方案，目前已經在中國、歐洲、亞太等多個國家地區(qū)獲得成功應用。截止目前，華為光伏逆變器國內外訂貨已超過5.5GW。
光伏電站已經成為光伏領域新的投資熱點，幾乎所有大型光伏企業(yè)都在此投下重注。有人樂觀地認為，華為是以顛覆式的創(chuàng)新開創(chuàng)了“智能光伏電站”的新時代，很可能由此成為此行業(yè)里最賺錢、最具話語權的公司。
2015年，華為宣布出貨量將翻番達8GW，這個數字將直逼全球行業(yè)老大。作為一個兼具資本和技術實力的“高富帥”，華為進入光伏行業(yè)，也許將很大程度上改變這個行業(yè)的游戲規(guī)則。有業(yè)界大佬私下表示，“光伏制造的時代已經過去，行業(yè)需要一個華為”。
華為太陽能計劃的有關負責人表示，光伏逆變器是華為網絡能源業(yè)務三大板塊之一，在開發(fā)新產品上，最大程度地發(fā)揮華為各個跨事業(yè)部合作的優(yōu)勢，通過硬、軟件的有效整合，在提高產品效率的同時，幫助客戶提升行業(yè)競爭力。
一家與華為有業(yè)務來往的江蘇光伏上市公司的執(zhí)行董事透露，2014年華為逆變器的銷售目標是4GW。對此，Solarbuzz光伏高級分析師廉銳認為，華為逆變器的實際出貨量要少于這個簽單數?！暗瓦@個量級也足以影響到整個光伏行業(yè)?！?
在中國光伏制造業(yè)開始遭受全球金融危機洗禮后的2010年底，華為網絡能源部門就開始為進入光伏業(yè)作調研準備伺機尋找突破口。當時光伏逆變器市場利潤可觀，國內一大批實力一般的中小公司紛紛進入布局，產品設計基本一大抄，沒有自己的主張。
華為的光伏戰(zhàn)略開始從三根管子上破局，用做軟件業(yè)的思維來開拓客戶主張，主導并力推“組串式”以替代“集中式”，前者比后者發(fā)電量有5%～10%的提升。
在進入逆變器業(yè)務之后，招募了艾默生、陽光電源等行業(yè)精英加盟，分別在瑞典斯德哥爾摩、德國紐倫堡設立研發(fā)第一梯隊；在國內的上海、成都、西安等城市為第二梯隊，上海逆變器開發(fā)中心負責對接歐洲；深圳華為總部同時充當逆變器工程與制造中心。
華為光伏逆變器、網絡能源產品線負責人胡躍信接受媒體采訪時表示，未來新能源是華為的主要業(yè)務版塊之一。
華為光伏逆變器團隊帶著全新設計的逆變器產品，全新客戶角度思考主張，通過光伏逆變器市場的一角打開了通往光伏帝國的捷徑。2012年其選準逆變器發(fā)韌光伏，一年后就把出貨量推到了1GW的規(guī)模，躋身國內行業(yè)前三。
華為挺進國際逆變器巨頭林立的歐洲，先于國內市場規(guī)模應用。由于銷往國外的光伏產品與電子產品類似，需代理商參與，華為在海外積累的銷售渠道及營銷經驗，為其華為在歐、非甚至是剛剛對光伏產業(yè)興趣濃厚的東南亞，較對手而言更有先天優(yōu)勢立足。
華為2014年逆變器規(guī)劃銷量為4GW，其中一半以上售往海外市場。根據《2013年中國光伏逆變器市場報告》顯示，2013來自中國的逆變器企業(yè)出貨量突破13GW，占全球市場比重上升至26%。其中，以華為及特變電工(600089,股吧)、陽光電源等10家企業(yè)占全國87%的出貨量。
在HIS最近進行的一項調研中，約有40%的逆變器買家傾向于采用組串式逆變器（此前不到20%，大多數采用集中式）。眼下在推廣分布式和追求更高投資收益（度電補貼）的情況下，選用組串式逆變器進行MW級電站建設成為趨勢之一。
與此同時，華為進入逆變器后的行業(yè)整合壓力逐漸加大。基于對分布式光伏市場前景的堅定看好，各光伏企業(yè)都在不斷調整進場節(jié)奏。華為借組串式小型逆變器進場，力邀中廣核為其助力。中廣核太陽能公司總經理韓慶浩曾經在一次能源論壇上公開表示，未來中廣核分布式工程只選擇組串式逆變器。
目前逆變器國內價格在0.42元/瓦上下，每瓦凈利不到2分錢，且國內企業(yè)多給予下游3個～9個月的帳期。Solarbuzz光伏高級分析師廉銳認為，華為本身就具備良好的品牌形象，還能給企業(yè)較長的帳期。普通企業(yè)顯然不具備這樣的資金實力。
分析人士指出，雖以逆變器為突破口進入光伏，但很顯然，華為有更大的產業(yè)抱負。在已經拉開大幕的光伏應用戰(zhàn)略中，提供光伏電站的智能解決方案也許才是華為最為關注的一個千億級市場。
華為相關部門負責人并未否認以上坊間的傳言，也不諱談要華為成為“行業(yè)第一”。在接受采訪時表示，既然進入這個領域，華為肯定是要做第一的。華為在逆變器市場的主要競爭者陽光電源2014年的營收預告是28億。
“我們不想做最賺錢的公司，而是要幫助用戶成為最賺錢的公司”，他補充說，“外界是有擔心華為以后會漲價，但我們必須讓利給客戶，不能把行業(yè)做死，同時也要保證自己合理的利潤”。
“華為每年在研發(fā)上的投入是公司總營收的13%，落到各業(yè)務板塊也差不多是這樣的比例?！比A為相關部門負責人說，研發(fā)是華為核心競爭力的保障，而通常公司的研發(fā)投入只占總營收的5%-6%之間。
業(yè)內人士表示，華為切入行業(yè)，推行的是“顛覆式”的教育：“他們并不定位于自己只是賣逆變器產品的廠商，而是智能光伏電站解決方案的提供商。”
其對行業(yè)的顛覆主要在于，從產品本身，華為的逆變器沒有風扇和熔絲—這是兩個最容易出故障的環(huán)節(jié)，不需再定期清理更換，可以在后期運營維護上大大省時省力。
此外，華為有自己的室外通訊基站和大容量存儲，可以通過自己設計的芯片和軟件，遠程監(jiān)控電站所有信息，統(tǒng)計數據傳到云端，再進行分析，對運營維護提出預防性的建議和解決辦法。
華為的一個競爭對手如此評價：華為有網絡、有終端，這就比傳統(tǒng)逆變器企業(yè)高出一個臺階，而其又通過多臺逆變器，把電站管理放到了組串上，引出云監(jiān)控、云管理，又以智能電站的解決方案，基本把集中逆變器的思想顛覆了。“比如，傳統(tǒng)集中式逆變器如果出故障了，需要工人在幾個足球場那么大的電站里實地排查，如果發(fā)現解決不了，則反饋給專家，而華為的組串式逆變器只需遠程屏幕一鍵式解決，由GPS、熱成像儀、無人機等傳回現場故障并分析原因，操作人員直接在屏幕上處理，少了來回的溝通環(huán)節(jié)”，華為相關部門負責人介紹，由此大省人力和時間，原來是十幾個人管一個電站，現在可以管十個電站。
在他看來，華為數字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術、互聯(lián)網技術，以及芯片和軟件能力的集中體現，“其他廠家則沒有一個可以做到這樣端對端的服務”?！案匾氖牵]有因此而提高成本?！比A為相關部門負責人介紹，華為的系統(tǒng)簡單，相比傳統(tǒng)逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設備，也減少了系統(tǒng)故障點。
“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶提高50%的運維效率，以及5%的發(fā)電效率?！比A為相關部門負責人說。這些信息對于電站的開發(fā)者是頗具吸引力的，因為根據相關規(guī)定，光伏電站必須保證25年的質量保障，電站開發(fā)者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時可以給投資人相關數據的佐證，大數據的分析也使電站在資產證券化時更有依據。
由此，華為自進入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規(guī)則，從電站開始就參與設計，“別人即使拿了產品也學不會，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。
華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。
華為的一位前員工說道，從實際的產品和技術上來看，華為產品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關注電源行業(yè)近20年?！叭A為真正的殺傷力在于，將全方位服務的理念，帶進了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。
“華為呈現給這個行業(yè)的風貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷售的言談舉止，每個環(huán)節(jié)有嚴格規(guī)范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質在行業(yè)里非常出挑?！痹撊耸糠Q，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎和學習能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。
在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領域得到了延續(xù)。
作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內部人士告訴經濟觀察報，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現場，別家企業(yè)多是一個領導帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級經理、經理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。
“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產品，而是以技術交流的方式去打動客戶?！眳f(xié)鑫新能源的一位高管告訴經濟觀察報。
此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務承壓能力，“比如，華為曾在無線設備業(yè)務上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。
他表示，“華為各種行業(yè)會議都參加，頻繁在各地開展推介會，開個推介會可以從全國范圍內每個省邀請三名潛在客戶來參加，可以花大價錢去砸一個活動，這些是其他競爭對手無法比擬的”。
在營銷手段上，剛進入行業(yè)時，華為并不介意客戶的長賬期，可以產品給客戶先用著，以換取核心客戶名錄，或者送客戶一臺無人機，以顯示服務性能，這是其他賣一臺設備就要賺一份利潤的廠商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶戰(zhàn)略合作，即購買客戶通信領域的產品，來交換逆變器業(yè)務產品的出貨量。
“這是一個完全不同的打法，從產品到團隊，從財力到營銷，打的是組合拳?！痹撊耸勘硎?。
一位行業(yè)資深的技術人士談到，其實，華為在智能光伏電站的各類提法并不新鮮。
該人士向記者展示了一段視頻，一家丹麥的公司Danfoss曾于2009年便在中國推行組串式逆變器，其技術也獲得業(yè)內認可，后來因公司接受不了中國的賬期，亦缺乏對中國市場的重視，于2012年退出中國。
2012年，上海航銳電源也曾嘗試組串式逆變器，“因后期對市場認識不足，推廣力度低，砸不出市場只好作罷”，于2014年退出逆變器行業(yè)。
“華為宣揚的電站數據監(jiān)控和問題分析，行業(yè)里也有很多人在做”，上海航銳電源這位人士展示了幾家其他逆變器廠商作出的手機APP軟件，進入后，也可以看到電站的相關數據。
“不過，各廠商對于光伏電站的運維的概念仍是初始階段，華為勝在執(zhí)行能力和把想法變現的能力”，該人士指出，首先是產品定位精準，錯開了集中式逆變器的廝殺，使自己占據一席之地。
然而，華為的頭號競爭對手陽光電源卻有不同意見，陽光電源副總裁趙為講，“陽光電源也有組串式逆變器，也能實現遠程監(jiān)控和數據分析，并且，擁有的是逆變器領域的全線產品，也包括集中式逆變器”。
趙為認為，華為的組串式逆變器，僅是逆變器領域呈現的一種解決方案，應當根據光伏電站實際情況因地制宜地去選擇解決方案，盡管華為的產品做的不錯，但別家也不差，不存在誰取代誰。
在趙為看來，華為在組串式逆變器領域異軍突起，除了市場營銷做得不錯之外，還在于華為自身品牌的背書。
這種說法也得到行業(yè)其他人士的認同。也就是說，華為在終端消費、通訊電信等其他市場的品牌知名度，使其在跨入光伏電站領域時具備先天優(yōu)勢。
光伏電站是一個要保障25年壽命的產品，逆變器作為其中的“中樞大腦”，是需要長期的維護和有限的網點支撐。因而，華為的品牌的影響力在業(yè)務開展時，具備便利性，因公司涉足的業(yè)務較多，華為在國內外的網點布局繁密，加上其他業(yè)務的盈利能力，因而在后期維護上更給客戶以安全感。
“在客戶的反饋中，確實很多先是來自于服務的褒獎，然后再是產品的稱贊”，華為相關部門負責人介紹，“華為在做完一個電站的方案銷售之后，都會在當地留一個維護人員，我們的要求是，并非只維護自己的產品，如果客戶有需求，可以協(xié)助客戶一起電站整體巡檢?！?
在進入光伏行業(yè)之后，華為表現出的整合能力和綜合實力，也贏得行業(yè)大佬的重視。全球最大的多晶硅企業(yè)協(xié)鑫集團董事長朱共山曾表示，“光伏制造的時代已經過去，行業(yè)需要一個華為”。
朱共山于去年下半年并購了A股超日公司之后，即表示，要做光伏行業(yè)最好的服務公司?！肮夥袠I(yè)需要一個像華為這樣的公司，應該關注于綜合服務而不再僅是做產品買賣”。為此，協(xié)鑫集團總裁唐成等一眾高管前往華為總部交流學習，就華為的企業(yè)文化建設、人力資源績效管理和新能源產業(yè)合作等內容進行交流。
“行業(yè)將從此前的"速度比利潤重要"、"先發(fā)優(yōu)勢、""拼規(guī)模拼成本"的方式，變革為技術+服務+行業(yè)整合的新形態(tài)，將進入更高層級的整合?！北＠麉f(xié)鑫執(zhí)行總裁舒樺指出，“2015年之后的光伏市場將進入新的業(yè)務模式發(fā)展階段?！?
“以往那種惡性價格競爭和以規(guī)模制勝的方式，是行不通的，因為企業(yè)和行業(yè)要發(fā)展必須保證合理的利潤，才能在后續(xù)的競爭中具備推動力?！绷硪患疑鲜泄靖吖苤赋觥?
對于華為來說，能否在2015年如愿獲得全球第一，仍有待市場論證。
他所面臨的爭議可能會在于，組串式和集中式到底哪種更好；智能光伏作為華為旗下極小的業(yè)務分支，是否能保證后續(xù)服務；華為的解決方案里更多使用的是自己的芯片、軟件等產品，其無可取代性是否會造成維護費用的提高，或者使用戶選擇余地的減少？
也有用戶對華為產品“無風扇、無熔絲、無需逆變器房”的“大道至簡”理念不置可否。這位上市公司高管對經濟觀察報表示，是給逆變器造個逆變器房更安全，還是像華為產品逆變器那樣露天懸掛更安全，“通常戶外設備都是需要儀表保溫箱的，畢竟這是需要在惡劣的戶外自然環(huán)境下，需要長期工作的電力設備”。
華為的競爭對手也在告訴客戶，應該更具電站實際需求選擇產品，在分布式的屋頂上，使用華為小型的組串式產品可能更能發(fā)揮作用，而在大型地面電站上，則集中式逆變器更實用。至于工作人員的巡檢則是電力安全行業(yè)不可缺少的環(huán)節(jié)。
這些說法，仍待華為去扭轉，必須要向客戶論證“能夠帶來的價值，而非單個產品，是一個讓電站投資更簡單的系統(tǒng)”，才能在今年實現實實在在的出貨量的翻番。
